Купих си няколко нови жилетки наскоро. Едната беше от G-Star, друга от Banana Republic. Не бяха евтини, но не бяха и безумно скъпи. Платих цените, които  магазините искаха. Това, което не направих, обаче, бе да се пазаря за цената с продавачите.

Като професионален лектор пред публика, аз имам такси, за да ме слушат хората, и те са посочени в сайта ми. Не е евтино да ме слуша човек, но също и не е неразумно скъпо. И аз винаги се опитвам да бъда прозрачен и ясен, когато поставям цената си. Това означава, че предпочитам да не си губя времето с преговори за по-евтино говорене и съм категоричен.

Въпреки това, понякога потенциални клиенти се свързват с мен и ми казват „С удоволствие бихме ви наели. Но може ли да ни направите отстъпка?“. Намерих страхотен начин да се справя с тези молби. Питам ги „Защо?“.

Обичайният ми отговор включва също нещо от сорта на „Има ли специална причина да смятате, че трябва да ви се даде отстъпка?“. Без да казвам директно да или не, прехвърлям топката в полето на клиентите, като ги карам да обмислят какво ме питат и им давам възможност да ми посочат нещо, което би било ценно за мен.

Понякога клиентите ми казват, че не могат да си позволят стандартната ми такса, така че се надяват да ме поканят за говорител на половината от редовната цена. Понякога ме молят да върша работата си без пари. Казват ми „Ще бъде страхотна възможност да представите книгата си!“. Но това винаги ме обърква. Аз никога не съм искал от G-Star или от Banana Republic да ми продават жилетки по-евтино, или безплатно, с мотива „Би било страхотна възможност да покажа дрехите ви!“. Ако смятам продуктите им за прекалено скъпи, изобщо не ги купувам. Вместо това, проверявам какво има в H&M или Zara. Така че изправен пред въпроса за отстъпките, моята реакция е да питам защо. И с удоволствие пренасочвам клиентите към други лектори.

Понякога клиентите са толкова големи и известни, считат се за толкова важни, че с арогатността си смятат, че се класират за отстъпки. Те казват (или поне очевидно мислят): „Ще можете да добавите името си към нашия списък!“. За щастие, и моята собствена арогантност е гъвкава и, когато има нужда, е достатъчно мощна, за да отговоря на клиента: „Със сигурност! И може да кажете на всички, че съм посетил компанията ви и съм говорил в нея, след като сте ми платили толкова, колкото са плащали и всички останали!“.

Понякога клиентите просто обичат да се пазарят, считайки че винаги има дялове, които могат да бъдат свити. Проблемът ми с тази гледна точка е, че такива клиенти смятат, че съм преднамерено надплатен, в смисъл че трудът ми струва по-малко, и мислят че с пазарене ще бъде възможно да сведа цената му до „правилната“ или „адекватна“. С други думи, те ми казват, че аз нямам морал в бизнес отношенията си, т.е. искам прекалено много.

Друга вероятност е да си мислят, че аз толкова отчаяно се нуждая да се продавам, че съм склонен да ме подценят в заплащането. Което за мен изглежда като липса на бизнес морал пък от тяхна страна. Може да си мислят „Сигурно имате специална цена за приятели“. На което аз бих отговорил „Аз имам много приятели и таксата ми е това, което плащат. Мисля, че вие искате да се отнасям поравно и честно спрямо всичките си приятели“.

И на последно място, но не по важно, питам ги „Защо?“. Клиентите понякога ми казват „О, забравете. Ние просто се чудим“. След това продължават да ми плащат редовната цена. Нямам възражения към това ни най-малко.

Забележете, че не казвам „Не“ на хората, които ме молят за отстъпка. Просто ги питам „Защо?“, понеже е доста възможно те да имат много добро основание за това! Всичко се свежда до персонализиране на равнището на размяна. Случва се, например, някои клиенти да ми предлагат възможност да говоря публично точно преди, или след, събитие, в което вече съм се записал за участие в съответния град. Да има две-три събития планирани в района в същия ден ми спестява разходи за път. Така че очевидно вторият клиент би бил с отстъпка за пътните разходи.

Случва се също клиент да ме покани за трети или четвърти път. Тогава се договаряме за отстъпки. Или пък, ако клиентът е поръчал много бройки от моите книги. Въпреки че авторите като мен печелят малко от книгите си, оценявам, че посланията ми са разпространявани до много хора и книгите попадат в ръцете им.

Има нещо важно, което искам да посоча: Всички добри причини да се предлагат отстъпки като тези, които изброих дотук, трябва да бъдат преведени в ясни, недвусмислени правила. В крайна сметка ако искате да сте честни, открити и прозрачни в комуникацията си, трябва да предложите опцията да прилагате тези морлани правила (и отстъпки) към всички ваши клиенти.

В същото време се чувствам много добре да предложа изненадваща отстъпка на тези, които не искат това от мен, поради някаква основателна причина.

Юрген Апело – автор на книги, лектор, главен изпълнителен директор на Happy Melly, в Entrepreneur.com

Чрез Manager.bg